Sebelumnya kita udah bahas beberapa hal tentang brand management dan digital marketing, dan sekarang saatnya kita mulai bergeser ke hal berikutnya yang harus dikuasai seorang brand manager, SALES !!
Kayanya apapun perusahaannya pasti ada yang namanya sales team. Perusahaan B2B atau B2C pasti ada, bedanya, biasanya sales di perusahaan B2B akan menjual produknya secara lebih ‘personal’, sedangakan sales di perusahaan B2C kaya FMCG akan menjual produknya dengan ‘mass approach’. Tim sales biasanya terpisah dengan brand team, tapi keduanya akan sangat terikat, itulah kenapa biasanya ada seorang lead yang membawahi divisi marketing/brand & sales, tujuannya untuk memastikan kedua tim ini bisa berkolaborasi dengan baik.
Ilmu sales sendiri jauh lebih luas dari sekedar jualan atau menawarkan barang ke konsumen, tapi sebelum kita bahas detail tentang hal ini, kita bahas dulu peran sales team terhadap sebuah brand.
Peran tim sales dimulai dari mendistribusikan produk sebuah brand ke pasaran, memastikan produk kita tersedia ketika ada konsumen yang cari. Channelnya ada banyak, bisa langsung ke retail, modern trade, wholesaler, atau melalui kerjasama dengan distributor. Ga cuma menyalurkan produk ke pasaran ya, tim sales juga akan menentukan dari jutaan outlet yang ada, outlet mana yang harus jadi target distribusi kita (classification), dan ga hanya itu, tim sales juga akan mendesain rute distribusinya.
Penjualan ke channel-channel ini namanya sell-in, sedangkan jualan mereka ke konsumen dinamakan sell-out. Performance distribusi ini nantinya akan di track lewat 2 data, pertama adalah data internal, dari data ini kita bisa lihat berapa %target distribusi yang sudah kita capai. Data berikutnya adalah Nielsen Retail Audit, dari sini kita bisa liat seberapa banyak outlet yang menjual produk kita dibanding total jumlah outlet di area tersebut (universe), variable ini namanya Numeric Distribution (ND). Ada juga yang namanya Weighted Distribution (WD) yang turut membandingkan kontribusi outlet yang menjual produk kita terhadap total penjualan kategori produk kita di area tersebut. Penjelasan mendetail tentang variable distribusi ini akan gw tulis di artikel terpisah ya..
Berikutnya, tim sales juga berperan dalam monitoring outlet partnership performance kaya drop size, %effective call, %repeat rate, etc. Ga cuma itu, stock level juga akan dimonitor oleh tim sales untuk memastikan ga ada peluang yang terbuang, atau stok berlebih yang bisa jadi kerugian nantinya. Terakhir, tim sales akan memonitor performa penjualan produk, termasuk identifikasi potensi sales program yang bisa mengakselerasi penjualannya.
Selain hal-hal diatas, di kategori sales ini juga akan dibahas masalah pricing, variable sales lain (ASPD, running rate, etc), sales forecast (Top Down, Bottom Up, etc), dan tips melakukan sales analysis dari apa yang biasanya gw lakuin.
Terdengar ribet? Ga segitunya kok, kita buktikan nanti ya,
Tunggu pembahasannya !
ANAKBRAND 