Di artikel sebelumnya disebutkan kalau peran tim sales dimulai dari mendistribusikan produk sebuah brand ke pasaran, memastikan produk kita tersedia ketika ada konsumen yang cari. Channelnya ada banyak, bisa langsung ke retail, modern trade, wholesaler, atau melalui kerjasama dengan distributor.
Pertanyaannya, gimana cara kerja tim sales untuk bisa ‘naro’ barang di channel-channel itu? Dari semuanya, channel mana yang jadi prioritas?
Sebelum bahas detail, kita coba bahas dulu jenis-jenis distribution channel dan penjelasannya :
- General Trade (GT) : toko yang dikelola pribadi (biasanya bukan perusahaan besar), biasanya juga ga punya banyak cabang karena memang semacam usaha rumahan gitu. General Trade ini terbagi dua, toko kecil (warung), dan toko grosiran (wholesale), jelas lah ya bedanya gimana.
- Modern Trade (MT) : toko yang dikelola perusahaan, biasanya cabangnya banyak bahkan bisa ke level nasional. Modern Trade ini terbagi tiga : Hypermart (toko besar kaya Carrefour, Giant, etc), Minimart (toko kecil kaya indomaret, alfamart, etc), dan Independent Store (toko rumahan yang rapih, terlihat lebih modern dari warung).
Dulu gw kira untuk sebuah produk bisa ada di banyak toko/warung haruslah si salesman perusahaan itu yang naro barang itu disitu. Dan ternyata gw salah, karena faktanya, dari keseluruhan Modern Trade, hanya Independent store yang didatengin salesman kita (itupun gak semua) dan dari keseluruhan warung yang terdistribusi produk kita, hanya sekitar 25% toko yang bener-bener disamperin salesman.
Lah terus sisanya gimana? Tiba-tiba produk kita muncul disitu gitu? Engga, tapi Hypermart dan Minimart udah punya pasukan distribusi sendiri yang nyamperin setiap outlet mereka secara rutin, kita cuma perlu taro stock di gudang mereka. Sedangkan untuk GT, pasti ada toko grosiran (wholesale) yang meng-cover area tertentu, jadi selama produk kita ada disana, si warung bisa tetep beli produk kita dari situ walaupun ga disamperin salesman kita. Kurang lebihnya, skema distribusi diatas tergambar dari bagan dibawah ini :
Dari skema diatas, artinya, harus ada marketing program yang bisa memastikan si warung ini mau beli ke grosiran, kayagimana programnya? Kita bahas nanti di bagian Trade Program.
Terus, anggaplah kita punya budget terbatas dan gabisa cover semua channel itu, channel mana yang jadi prioritas? Atau dari setiap channel, outlet mana yang wajib dicover?
Pertama, untuk menentukan prioritas channel, tergantung habit target konsumen kita beli jenis produk serupa biasanya dimana? Misal kita jualan susu, kalau sebagian besar target konsumen beli susu di Hypermart, berarti channel itu yang harus diutamakan. Kalau ternyata mereka biasa beli susu di warung, ya warung yang harus jadi prioritas. Selain mengurangi jenis distribution channel, untuk mengurangi biaya yang dibutuhkan juga kita bisa bikin area prioritization, singkatnya kita akan mapping kota mana yang lebih potensial untuk produk kita, atau bahkan kelurahan mana yang paling potensial buat produk kita, sehingga distribusi kita akan focus di area yang potensial aja.
Terkait outlet mana yang wajib dicover, ada yang namanya outlet classification. Singkatnya, ini adalah metode menentukan outlet mana yang lebih bagus dari outlet lainnya. Indikatornya banyak, mulai dari lokasi, jumlah jualan, sampai ke kemampuannya untuk jadi salah satu channel komunikasi si brand.
Pak, tadi disebut ada yang namanya distributor, kok di bagan ga ada? Nah, distributor itu semacam tangan kanan perusahaan untuk cover area tertentu, jadi kurang lebihnya role mereka (didalam bagan) sama kaya si pemilik produk yang akan cover warung dan grosir (kalo MT biasanya tetep dicover si yang punya produk karena si gudang MT ini udah kaya distributor juga).
Nah, mulai kebayang kan? Di artikel berikutnya kita akan bahas indikator distribusi kita bagus atau engga. Nantikan !
ANAKBRAND 